深氪瘦身新宗教:你在瘦身,谁在挣钱?

liukang202419小时前吃瓜始末953
文 | 乔芊
修改 | 杨轩
“硬派健身”开创人斌卡从办公桌后站动身,略带羞涩地理了理衣裤上的褶皱。身高1米8的他,此时体重到达了220斤。这是几个月间故意增重的成果,为的是迎候8月里一个要害的品牌营销策划——“为了陪你健身30天,我吃胖了30斤”。
作为成名于知乎、出书过两本畅销书的健身大V,“风格硬派、学理硬派”是斌卡的标签:每个章节后都有少则20条,多则50条的注释、引证和文献总述;电脑里存的论文足足有4个G。
但消化“硬派”常识是困难的。斌卡想要获取更多粉丝,把健身达人的名望变成一门好生意,就要让自己变得更“人格化和日子化”。“一个月时刻曝光,共享我的健身和饮食方案,满足让咱们知道这个IP背面终究是个什么样的人。”斌卡说。
健身和瘦身是个大诉求,“简洁”且“正确”则是成功法门。斌卡让体系了解健身常识变得更简略,所以知名了;一批瘦下来的名人,让跑步这个最简略的运动首先成为一股风潮,成果了咕咚等一批跑步App;Keep发起的HIIT之类间歇有氧运动又是一个进化版,傻瓜式跟从印象和操练方案操练、在家徒手可练,这些让全部更简洁的办法,让Keep用户量飞涨——最新数字是9800万,差不多是上一年同期的2倍。
关于塑形的认知和风潮在不断进化,但已有的全部并不满足。
“自律给我自在”是Keep在上一年夏天喊出的Slogan——“自律”二字正是这个范畴的要害问题,它既是成功塑身者所必需的质量,也是大多数人稀缺的东西。一位长时间调查瘦身人群的创业者对36氪说,“需求瘦身的往往是那些运动才干弱、日子办法不健康、自我控制力差的用户。”
换句话说,“自律”是反人道的,易被抛弃的,易失利的。这给塑形范畴留下了许多空白和缝隙。
瘦身塑身是一个用户付费志愿超级激烈的范畴。曩昔热销的瘦身药、甚至抽脂术现已证明了这点。当“管住嘴、迈开腿”成为一起之后,怎样帮用户从认知变为举动,变为实在的作用,等同于财源滚滚的生意。
那么,在反人道的瘦身法中,怎样才干更人道一点,轻松一点?
确保“必瘦”的溢价
当线上减脂营给出“必瘦”确实保,不断晒出比方“辣妈两月暴瘦20斤,肚腩变成马甲线”、“我战胜了遗传胖,减重82斤”的实在事例,以及Before/after的一组组比照相片时,你会不会心动?
与之对应的,则是要你付出最低300元,最高1999元,为这段时长四到八周不等的辅导买单。
高客单价、低投入,线上减脂营便是这样一门好生意。某线上减脂营告知36氪,自己毛利超越50%。还有品牌表明毛利高达75%,诀窍是用技术手法帮忙人工,进步了功率。
在某品牌的某期体会班中,群内常有如下对话:
“教练,正午能一个肉包子或许素包子打发了吗?”
“那我给你打的分会很低噢。仔细对待减脂大业,不要败给将就和随意。”
当这位学员晒出“半根玉米,两根黄瓜,几个红虾”的午饭相片后,教练打出了满分,并写下评语:从方案一个包子省劲敷衍,到自己着手为健康担任,咱们学习的典范!
在减脂营里,健身界的口头禅“七分吃、三分练”,被细化成了更精密的辅导。一份减脂营的食物清单指出:吃饭应该包含蛋白质、蔬菜,碳水三类;马铃薯芋头号根茎类蔬菜应该计入碳水而非蔬菜;蛋白质中海鲜优于牛肉,猪肉是最差挑选;在看似无害的生果中,香蕉、葡萄和枣这种高糖生果是严厉“禁用”的。
食物清单仅仅一个细小的部分。市面上一款规范的线上减脂营产品由以下要素构成:微信群、具有运动营养学常识的教练(或称“督导”)、若干有减脂需求的学员。在某个固定的周期内,教练给学员供给饮食和运动的辅导主张,由学员以拍摄上传的办法完结“打卡”。
除了即时的饮食咨询服务(问题首要是“ xxx能不能吃?”)之外,减脂营还供给运动辅导。上述体会班依据体质问卷把学员的运动强度分级,初级者每天需求在app中跟从视频完结的项目包含晨间唤醒、HIIT(高强度间歇操练) 和有氧拉伸等,这些运动首要为了促进身体推陈出新,而不是像增肌相同着重精准的发力点。
线上减脂营的创业者们深信,瘦身是一个极具交际特点的场景。教练的陪同和监督,学员间的鼓舞与竞赛,都比单枪匹马有用得多。尽管这个“社群”中的成员或许来自四面八方,与个人日子毫无相关,但身处一个“气氛活跃、方针明晰”的安排中,松懈和放纵愿望的本钱每上升一分,瘦身成功的或许性也就添加了一分。
能够说,人是这门生意仅有的本钱。
“简直是个无本万利的生意。”一位健身职业人士点评道。毫无疑问,与在线下做形式立异,卯足力气改进体会、进步坪效和人效的健身房比较,这个形式确实太轻了。
但也没人否定,线上减脂营供给了一种特别的价值。“它本质上是一种陪同服务,处理的是瘦身‘难以坚持’的痛点。教练的专业价值占40%,24小时在线答疑,心思上的按摩和催促占60%。”体重办理品牌“轻加”开创人刘宝剑说。
在这个尚显新锐的赛场上,存量商场仍然有限——较大的玩家月均几千单,以1000元客单价核算,月收入在几百万量级。但一切品牌都在紧盯对手,力求成为跑得最快的那一个。简直每位开创人都在采访中称,他们卧底过一切竞品的操练营,体会服务,剖析利害,以终究构成自以为最优的服务方案。
在尚待验证的形式争辩和商场开辟中,本钱现已下注。2017年7月,“轻加”完结了C轮6000万元融资,成为现在以减脂营为主营事务的创业公司中仅有拿到融资的一家。这家来自珠海的公司前身是“超级瘦身王”,一款体重办理使用。
与“轻加”相似的瘦身东西中,薄荷一度推出过减脂营服务,卡卡健康也在2016年上线了减脂营事务。更多的减脂营玩家则来自互联网健身范畴——一个不被言明的事实是,在健身东西使用扎堆取得风投的2014年曩昔之后,出资人越来越垂青现金流和盈余才干,许多公司因而堕入寻觅盈余形式的困局。而在很多或许的形式中,瘦身是离钱最近的一个。
FitTime睿健年代便是如此。它是一个依托健身内容发家,一度和Keep相似的“东西+社区”型App,电商曾是最重要的变现手法。但它早在2015年年中就推出了线上减脂营品牌“口袋减脂营”。这个单纯依托微信就能打开的形式颇富新意,以至于美国Bloomberg杂志专门找到睿健年代,请他们共享了怎样使用微信完结商业化的故事。
FitTime睿健年代CEO朱骁潇称,口袋减脂营曩昔一年的订单量每个季度翻一番,现在年收入在几千万等级,占到公司总营收的60%。
“和健身比较,瘦身这件事是相对可量化、而且规范化的,因而能够完成长途。”朱骁潇说,“60公斤的女人瘦身方案简直是相同的,90公斤的男性,方案也简直相同。”
在减脂营生意中,组织是供给链和服务流程的一手缔造者,他们只需求找到有必定运动营养学根底的人,加以练习,便能够供给服务。和大多数减脂营品牌不同,口袋延聘的是全职教练,为此他们投入了B+轮5000万融资的大部分,在注册地无锡建立了一个近两千平的健康办理师基地,“它就像一个call center相同工作”。
FitTime睿健年代坐落无锡的“健康办理师基地”
朱骁潇以为,但凡日子办法类的习气养成,都能够借用这个形式。不久前,睿健年代推出了与减脂营形式相似、主打产后康复的“口袋辣妈营”,更久远的未来,他们方案向慢病办理范畴拓宽。
大蜜减脂营把服务人群聚集于新婚和产后的女人。很显然,这是一群为了到达方针,付费志愿极端激烈的用户。
开创人金紫亦是两个孩子的母亲,曾在出产后走过了两次体重失控,艰苦瘦身的进程。也正因如此,“生过小孩,在大蜜成功瘦身二十到五十斤的女人”,成为大蜜雇佣兼职督导的硬性方针。她信任对女人心思的感同身受和精准拿捏,以及由此带来的产品设计上的不同,是坚持竞赛力的要害。
比方考虑到女人生理期,他们把规范产品的周期定在5周。“咱们在饮食上更开饭,是能够吃白米饭的,不然很难坚持。”金紫亦说。“在运动上,我知道第三天你会累得不行了,很或许偷闲,那不如就让你歇息。”
大蜜也是仅有一个在大群外单设3对1小群的减脂营品牌。大群用于宣讲、打卡,营建社区感,小群则用于个体化的私密沟通和更深化的服务,比方“当你说要去跑步了,有什么好音乐引荐,30秒之内必定会有一条链接过来”。当然,这全部都导向更高的定价。
减脂营形式的一大问题是服务难以规范化。一些品牌以作用为导向,调查用户实践减重的数字,另一些则更着重社群的活跃度。不只一家公司宣称,他们研制了AI并将其置于微信群中,以搜集数据、剖析方针。
“说到底,这个形式最大的问题仍是没什么壁垒。”人马君开创人王寅说。“服务当然重要,但最底子的仍是谁招引流量的才干强。终究它不是群众认知概念里的东西,需求教育。”
在群众号“人鱼线vs马甲线”成为健身届的网红IP后,王寅一直在探究有用的商业形式。从仿效ClassPass做健身O2O,到开办线上减脂营、做自营食物能量棒,再到线下开私教教室,他简直涉猎了健身创业中全部有商业潜力的类别。
“品牌原有的流量会直接决议线上减脂营的增速和规划。假如本来有一个比较大的流量池,起来就会很快。”王寅说。
某种程度上说,自媒体发家的睿健年代和人马君都在此列。朱骁潇称,睿健年代自微博、微信的粉丝量挨近两百万,加上App下载,粉丝数挨近一千万。“人鱼线vs马甲线”的自媒体粉丝量与之平起平坐。
即便如此,王寅仍对线上减脂营的远景持慎重情绪。“比方说曩昔我有30%的转化率,现在给你一个全新的pool,哪怕这个你能够买到,也无法做到30%,由于非粉丝关于你的认知是彻底不相同的。”
继续寻觅新流量、进步转化率,成了摆在一切品牌面前的课题。
为了把开创人的辣妈形象打造得更立体,金紫亦不只参加了许多创业类的电视节目,还在直播途径里一再出面,教学“离别产后松垮小肚腩”一类的论题,他们还和百合网、宝宝树、辣妈帮、以及婚博会、婚纱拍摄组织等“但凡能触及潜在客户的途径”建立了协作。睿健年代则在电商之外,把触角伸下线下医疗途径,比方体检中心和月子中心。轻加也在方案跟健身房和美容店协作。
管人管得怎样样,直接影响口碑和复购率——瘦身现已成为日常说话的主题之一,一个瘦身成功的学员或许带来一批他的朋友和搭档。除了流量,“转介绍”比率应该是最影响减脂营生意好坏的方针。一名减脂营用户对36氪说,由于自己地点班的教练不行热心,学员没有得到满足提示导致运动损害,所以自己不愿意再介绍朋友。而“人”是最检测办理的。
在复购率上,线上减脂营形式还有一个悖论。“假如无效,那我天然不会再买。假如有用,一同我也把握了一套办法论,为什么还要再买?”一位对此形式持张望情绪的创业者称。
一同,线上形式也有它的鸿沟。
线上形式的鸿沟
“纯线上形式有一个问题,运动部分很难对用户担任。咱们的教练手一伸,就会知道你肩关节的严重程度在哪里,动作应该做降阶仍是升阶。”超级猩猩开创人跳跳对36氪称。
线下健身房也没放过瘦身这个高赢利的品类。按次付费、在团课上立异的健身品牌超级猩猩也推出了名为“脂肪终结者”的操练营。除了专业性和感染力,减脂营的教练还需求通晓运动营养学常识。在一堂面临面的讲座中,教练会给学员体系解说“热量相同,GI值不同的食物是怎样影响饱腹感的”——这也是线上减脂营会着重的中心概念。
这个主推团课,像开party一般做运动的健身房品牌,供给的是到店操练的产品,而线上的饮食和睡觉打卡仅仅“帮你习气健康日子办法”的辅佐。一期操练营的费用是3699元,线上服务不再独自收费。
超级猩猩的“脂肪终结者”操练营
对此,坚决不做线下的减脂营们表明,确实有不少用户在入营后产生了仔细做运动的愿望,他们乐见其成,并会把客人引荐给协作的健身房。但他们一同深信,一直有一部分期望变瘦的人,永久也不会去健身房,而线上减脂营正是他们的完美挑选。
几个大的减脂营品牌之外,有许多小玩家在半年到一年间速生速死。斌卡从年头起,至少面试过3位“教练练习师”(即教练的教练)。他们来自不同线上减脂营项目,每个项目都因某种原因无以为继。
有的产品粗陋备至。“一个用户手册,一百个问题,找几个实习生做客服,拉一个微信群,每人收199元。”斌卡说。而当他提出“运动到多长时刻人体开端耗费脂肪”和“运动前用不用拉伸”这样的试金石问题时,练习师们的答复无一不堕入最常见的那些错误——比方“40分钟”,“需求拉伸”。
另一个实际的原因让他对这门生意爱好寥寥。“假如是我来做,大多数人必定会要求,可不能够斌卡来辅导?”在他看来,依托IP光环和粉丝效应与供给服务的商业形式在本质上难以谐和。
火辣健身此前并未推出线上减脂营的事务,也拒绝了许多前来寻求途径协作的减脂营品牌。但最近,他们预备试一试。“咱们在操练方案和课程这两块的产品形状和留存率底子到达上限,再往下走,需求服务性质的产品接入。”火辣健身CEO徐威特称。相同充任途径人物,售卖线上减脂营产品的健身使用还有咕咚,它们的供货商正是轻加。
关于线上减脂营事务,Keep则在张望。这家在上一年8月取得腾讯C+轮战略出资的明星公司,在新的盈余探究上好像并不非常急切。
“变现要害是看Keep未来怎样深化给用户供给价值,必定不只一个App这么简略。现在电商尽管sku不多,但上升气势很快。广告的Offer也不少,且不仅仅健身方向,更多是日子办法和年轻人影响力品牌。公司盈余底子面很好,本年的营收比较于上一年会有挨近十倍添加。”Keep出资人、贝塔斯曼亚洲出资基金副总裁汪天凡告知36氪。
减脂这个初级方针完结后,下一步便是塑形和增肌。Keep发布的《运动爱好者行为陈述》显现,尽管平常咱们习气把瘦身挂在嘴边,但超越六成Keepers以为自己的身段还不错(包含了纤瘦、匀称和圆润),瘦身的含义不再是单纯的lose weight,更多的是Keep Fit。当然,这个漏斗里漏下来的用户量也会更少。
好吃与瘦怎样得兼
假如说减脂过程中“吃”是最首要要素,那么健身餐更高频刚需、营业额更大。按一份健身餐30元核算,一个减脂/健身用户在工作日午饭晚餐都订健身餐的话,一个月花费就为1300元——这是不是一个更值得做的生意?
专门协作运动需求的健身餐,以及愈加群众化的健康餐和轻食现已成为城市日子的新风尚。两者乍一看很难从产品上做出区别,但前者严厉依据塑形食谱准则来做,而后者比较宽松,口味更佳,着重少油、少盐、低卡。
沙拉类餐饮品牌现已抓住了一波时机。来自上海,由丹麦人创建的轻食物牌Wagas方案2017年内涵我国新开30家门店,假如顺畅的话,这相当于它曩昔速度的10倍。健身人群一度是Wagas最中心的顾客,但现在,它的鸡肉牛油果芒果色拉和羽衣甘蓝卷有了越来越多的一般客人。
最近的融资音讯来自深圳的主食沙拉品牌好色派,他们取得了百福控股的数千万元B轮融资。连肯德基不久前在杭州开出了主打绿色、健康的晋级版级版餐厅K PRO,这儿尽管保留了炸鸡、薯条和汉堡,但更鼓舞你试试三明治、沙拉和鲜榨果汁。
北京的健身餐外卖品牌“七分食”则是依照塑形食谱来做的那类,但它却在本年把配送站点从四家减缩到了两家。是做更着重功能性的专业健身餐,仍是瞄准更群众的健康餐商场,七分食开创人任伦还优柔寡断。“外卖途径上轻食类的对手也越来越多了。”他说。
健身餐也是“反人道”的。人类天然酷爱糖、盐和脂肪,视其为甘旨。当你主打健康塑形餐,也往往就跟那些只遵照甘旨呼唤的一般人说了再会。
关于健身餐品牌来说,怎样找到对应的用户是要害。Glo开创人、加拿大华裔Shirley两年前来到北京,在人流密布、消吃力可观的光华路上,她最早把健身餐餐厅和crossfit健身房开在了一同。复合式运营让受众含糊的餐厅取得了相对安稳的前期客源,而紧邻街面、人来人往的餐厅也添加了健身房吸纳新会员的或许。
以研制“色彩艳丽、滋味丰厚,让人有饱腹感和满足感”的健康食物为理念,Glo收成了不少健身爱好者和企业用户。在超级猩猩的三周年Party上,Glo为其供给的一款巧克力口味能量棒取得了在场者的一起赞赏。
但Glo在扩张上也非常慎重,直到本年上半年才在建国路开出第二家门店。由于餐饮的危险在于,在一个厨房辐射的半径内,需求密度不行,就无法支撑运营本钱。
健康餐饮外送品牌Yota是自建物流的,70人的骑手部队现在能够接受北京五环内的订单。但这个创业三年的项目仍处在微亏状况。“日均4700份即可完成盈余,咱们预期未来三个月左右即可完成。”Yota开创人鲍殚恒告知36氪。
要添加订单密度,得在减脂和好吃间做平衡。Yota的特点是在清一色的沙拉之外,研制了合适我国胃的热餐,并选用蒸、煮、烤等愈加健康的烹饪办法。花样翻新的菜单上,你能够明晰地看到这顿饭终究有多少卡路里。
“消费晋级这个概念放之四海而皆准,但健康餐这个品相好像只要沙拉火过那么一阵,但脚踏实地地说,让我国人一日三餐都吃沙拉不太实际。Yota从健康餐饮的视点重塑我国人的胃,契合大趋势,商场规划很巨大。 ”Yota出资人、愉悦本钱开创合伙人李潇说。
鲍殚恒说,未来Yota也或许根据沉积下的用户数据和模型,推出类线上减脂营的社群和咨询服务。不过她并不觉得急切,终究和其他健身创业形式不同,餐饮是一个第一天就有现金流的生意。
一份“运动爱好者感爱好的直播内容”的问卷则显现,看“健身美食达人怎样制造好吃的健身餐”高居榜首
出资人和创业者们都感到顾客知道进化之快。“2013、2014年的时分,人们仅仅跑跑步,底子没有这么仔细的健身,连私教都很少。”李潇说。而健身风潮在很大程度上重塑了人们关于健康饮食的知道。
鲍殚恒清楚记住,在Yota刚孵化出来的2014年,国贸CBD的白领对瘦身的认知仍是“一餐只吃一个苹果”,而现在,用户们的问题现已越来越专业了,他们开端关怀蛋白质、碳水和脂肪的配比,也更寻求食材多样、膳食均衡。
斌卡不久前敲定了和美食网站“下厨房”的协作:由两边一起推出定价不高的付费视频课程,介绍“既能瘦身又能吃人饭”的烹饪办法。分红的报答微乎其微,要紧的是建立一种品牌形象,“让硬派健身和餐饮这个高频次的消费相关起来”。
而斌卡的30天减重30斤大计也已开端。“第一天”的微信文章里,他就晒出了增重前后颇具冲击力的比照相片。在列出30天方针、操练办法,并贴出克己鸡丝麻酱凉面和克己无糖脱脂酸奶的攻略后,这篇文章顺畅地迎来了10万加阅览和谈论区的一片惊叹。
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